Über die Führung von Festen Freien

Vertrauen schaffen statt Befehle geben

Man ist zum gemeinsamen Erfolg verdammt, doch bei Festen Freien haben Führungspersonen keine Weisungsbefugnis. Deswegen müssen sie sich auf andere Weise Respekt & Gefolgschaft verschaffen.

Mit dem Handelsvertreter für Werkzeugmaschinen knirscht es. Eigentlich müsste man am selben Strang ziehen, doch die Vertriebsleiterin hat das Gefühl, dass das nicht der Fall ist. Dabei sah zu Beginn alles so vielversprechend aus: Er ist Ingenieur und vertriebsaffin, fachlich sehr geeignet, er kennt den Markt und die Zielgruppen. Jetzt, nach neun Monaten, stellt sich die Situation anders dar als erwartet: Er ist schlecht zu erreichen, hält sich nicht immer an Absprachen, wehrt sich gegen Transparenz und Digitalisierung. Und wenn man ihn darauf anspricht, wird er zunehmend ärgerlich.

Konflikte wie diese sind keine Seltenheit. Die Führung von Festen Freien – wir sprechen von 3F – ist in der Management-Literatur ein vernachlässigtes Thema. Dass diese Gruppe von Mitarbeitern „unführbar“ wäre, ist zwar ein Mythos, in manchen Fällen vielleicht auch eine Ausrede, aber oft ist er wahr. Sie sind unführbar, weil der Ansatz nicht stimmt. Denn die Führungsaufgabe stellt hohe Anforderungen an die persönlichen und methodischen Fähigkeiten der Führenden sowie an deren Situations- und Sozialkompetenz. Wir nennen das gerne: „Führen in der Champions League!“

Als selbstständige Gewerbetreibende sind Freie Handelsvertreter dem Unternehmen, für das sie Geschäfte abschließen, hierarchisch gleichgestellt – sie sind Kooperationspartner. Beide haben sich jedoch zum wirtschaftlichen Erfolg verpflichtet und müssen in enger Abstimmung Projekte über die Bühne bringen und gemeinsame Regeln einhalten, die oft vom Unternehmen vorgegeben werden. Der Auftraggeber hat den Lead. Leider schleichen sich in die Kooperationsbeziehung gerne traditionelle Sichtweisen von Führung und Dominanz ein, die dort nichts zu suchen haben. Dadurch beginnt eine ungute Dynamik, die alle Beteiligten extrem belastet und die ursprüngliche Absicht, gemeinsame gute Geschäfte zu machen, torpediert.
Damit es gelingt, erfordert 3F Vertrauen und Respekt. Wer als Leader in dieser Konstellation Befehle geben muss, hat in der Regel bereits verloren. Persönliche Autorität und Ansehen treten an die Stelle von Weisungsbefugnis bzw. der disziplinarischen Führung.

Wie gelingt es also, Vertrauen und Respekt zu erschaffen? Wir, die Beratergruppe PALATINA, beschäftigen uns seit längerem mit dem Thema und merken, wie anspruchsvoll diese Form der Führung ist. Zunächst müssen die Führenden sich die Besonderheiten dieser Konstellation bewusst machen. Auf dieser Basis lassen sich spezifische Ansätze und dazu passende tägliche Aktivitäten, Werkzeuge und Führungsprinzipien entwickeln.

Diese 4 Herausforderungen beim Führen freier Mitarbeiter sollten Sie kennen

1. Besondere Charaktere

Man tritt freien Handelsvertretern sicherlich nicht zu nahe, wenn man feststellt: Viele von ihnen sind eher „exotische Typen“. Gerade wenn es gleich eine ganze Gruppe von Festen Freien anzuleiten gilt, ist die Vielfalt an Charakteren häufig groß. Der eine braucht vielleicht ein bisschen Druck, Orientierung und Struktur, der andere will eher mitgerissen werden. Feste Freie anzuführen, kann dem Hüten einer „Rasselbande“ gleichen. Gefragt ist die Fähigkeit, sich in unterschiedliche Charaktere einzufühlen. Dabei können auch die Qualitäten eines Animateurs nicht schaden.

2. Unterschiedliche Wege zum Erfolg

Der Vertriebsverantwortliche und der Handelsvertreter sind zum Erfolg verdammt. Das Ziel ist also klar. Doch wie es zu erreichen ist – darüber können die Ansichten auseinandergehen. In der Regel hat in dieser Frage jedoch das Unternehmen den Lead. Der Feste Freie muss sich an die vereinbarten Rahmenbedingungen anpassen.

3. Nichts geht ohne Vertrauen und Respekt

Der Feste Freie muss seinem Ansprechpartner vertrauen und ihn respektieren – das ist das Kernprinzip der Führung in dieser Konstellation. Ohne eine funktionierende und sehr belastbare vertrauensvolle Beziehung ist der gemeinsame Erfolg in weiter Ferne. Das ist insbesondere schwierig, wenn ein „alter Haudegen“ auf einen jungen Auftraggeber trifft. Die Seniorität des Festen Freien führt zu einer Asymmetrie, die die Beziehung belastet.

4. Der Chef als Coach

Die Weisungsbefugnis fehlt – ein Ersatz muss her. Gefragt sind deshalb nicht nur klassische Führungstools. Der Leader muss auch als Coach arbeiten können, seine freien Mitarbeiter bei der Persönlichkeitsentwicklung und in ihren Engpassthemen unterstützen. Aus einem konkreten Nutzen entsteht dann Gefolgschaft, was die Kooperation enorm erleichtert. Im Englischen gibt es dazu eine schöne Redewendung: „If two men ride a horse, one must sit back“. Der Leader sollte sich die Frage stellen: Kann ich andere Menschen dazu bringen, mir zu folgen? Wie kann ich ver-Führen? Stehen der Mehrwert und die Sinnhaftigkeit der Tätigkeit genug im gemeinsamen Mittelpunkt? Kann ich Menschen anleiten und zum gemeinsamen Erfolg führen, die völlig anders sind als ich?

Fünf Ansätze zur erfolgreichen Führung von Festen Freien

1. Kennzahlen festlegen

Der Vertriebserfolg gibt das Ziel vor. Mit der Formulierung von Ergebnissen in Form von Kennzahlen, der Vereinbarung von Prozessen, dem Definieren von erwünschten Verhaltensweisen lässt sich dieses Ziel eingrenzen und für beide Seiten festschreiben – das ist das Arbeitsbündnis. So kann Transparenz und Struktur die Basis für eine erfolgreiche Zusammenarbeit legen. So wird durch Transparenz und Struktur die Basis für eine erfolgreiche Zusammenarbeit gelegt.

2. Vertrauen aufbauen

Der Geführte muss spüren, dass der Führende es gut mit ihm meint. Das gelingt, wenn Leader die zentralen Vertrauensfaktoren kennen: Sie müssen Zusagen einhalten, Wissen teilen und Respekt sowie Interesse für die Situation ihrer Kooperationspartner zeigen. Es braucht einen kreativen Umgang mit dem Thema. Vertrauen wird nur in geringem Maße auf Vorschuss gegeben und entsteht auch nur begrenzt durch Reden. Es erwächst aus gemeinsamen Erfahrungen von bewältigtem Stress, Konflikten, Erfolgen sowie Misserfolgen. Wichtig ist zudem: Vertrauen wird nicht „blind“ gegeben, es bedarf immer einer – angemessenen – Kontrolle.

3. Respekt verschaffen

Wenn nötig muss der Vorgesetzte auch gegen Widerstände seine Prinzipien und Richtlinien durchsetzen – ohne Angst zu haben, den Festen Freien zu verprellen. Denn Konflikte lassen sich nie ganz vermeiden. Leaderpersönlichkeiten dürfen sich also nicht scheuen, auch mal einen Machtkampf einzugehen und eine Entscheidung einzufordern. So verschaffen sie sich Respekt. Eine zweite Form des Respekts entsteht beim Geführten durch das Gefühl „Der Gegenüber ist auch wirklich stark (kompetent) genug, mich zu schützen.“ Nur dann folgt man einem Leader auch tatsächlich, da es dem Geführten ein Gefühl von Sicherheit, Stärke und Souveränität gibt und in Teilen auch einen „Imperialen Schutz“.

4. Führung zeigen

Persönliche Macht ist gefragt, wenn man keine organisatorische Macht ausüben kann. Im Alltag kommen deshalb die Werkzeuge der lateralen Führung zum Einsatz, mit denen der Leader auch ohne Weisungsbefugnis Einfluss auf seine Mitarbeiter ausüben kann. Der Reifegrad in den Themen ist unterschiedlich – deswegen ist die Situative Führung gefragt. Wichtig ist zudem fachliche Expertise: Nur wer selbst ein guter Verkäufer ist, kann anderen Menschen glaubwürdig vermitteln, wie auch sie gute Verkäufer werden. Das Konzept des Spielertrainers passt hier ganz hervorragend und lässt sich direkt auf die Führung von Festen Freien übertragen. Die fachliche Kompetenz des Leaders ist das tragende Element der Führungslegitimation. Dass 3F oft im virtuellen Kontext stattfindet, ist eine weitere (Führungs)Herausforderung. Nichtsdestotrotz muss sie mitgedacht werden.

5. Als Coach wirken

Werkzeuge aus dem Coaching-Bereich ergänzen die Führungsansätze. Mit Empathie, Seniorität und psychologischen Kenntnissen lässt sich die Beziehung intensivieren. Für eine Führungsaufgabe sind gute Menschenkenntnis und Empathie unverzichtbar.

Zusammenfassend lässt sich feststellen, dass die Führung Fester Freier es in sich hat und nicht wie eine normale disziplinare Führung ausgeübt werden darf. Gleichwohl gibt es Instrumente und Ansätze, die sehr wohl verwendbar sind. Die fachliche Kompetenz des Leaders und seine Fähigkeit, eine belastbare Vertrauensbasis aufzubauen und im Arbeitsalltag zu halten, sind die Schlüssel zum Zugang des Potentials, das in einer solchen Konstellation steckt.

Kommentar aus der Praxis

Thomas Uchtmann

Geschäftsführer Vertrieb Horbach Wirtschaftsberatung

Auch bei uns habe ich vom Mythos der Unführbarkeit gehört! Wenn ich mit Führungskräften rede, dann höre ich immer wieder diesen einen Satz: „Wenn es Angestellte wären, dann wäre das Führen ja viel einfacher“.

Das ist richtig und falsch zugleich.
Richtig, denn … Angestellte sind weisungsgebunden und ich als Chef bin weisungsbefugt. Das scheint das Leben zu vereinfachen, insbesondere wenn es hart auf hart kommt und es mir ansonsten schwerer fällt, mich durchzusetzen. Wie giftig harte Anweisungen für eine vertrauensvolle Beziehung sind und wie oft das in der Praxis tatsächlich vorkommt, ist eine ganz andere und fast rhetorische Frage.

Falsch, denn … letzten Endes geht es bei der Führung von Menschen immer um Einflussnahme und Ausrichtung auf eine gemeinsame Zielsetzung. Die Mitarbeitenden interessiert dabei immer, welchen Beitrag sie zum gemeinsamen Ziel leisten können oder müssen, welchen Sinn der Beitrag stiftet und was ihr Nutzen daraus ist. Das halte ich für völlig legitime Fragestellungen und das ist bei uns, der Horbach Wirtschaftsberatung, nicht anders.

Spannend ist jetzt, wie es uns gelingt, ein Führungssystem zu bauen und die Führenden so zu qualifizieren, dass die unterschiedlichen Interessen gut und kompetent integriert werden können.
Die Vorschläge der Beratergruppe PALATINA im Newsletter finde ich sehr passend, modern und vor allem in der Praxis direkt umsetzbar.

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